Шаг 1. Определите портрет целевого лида для вашей компании. Ответьте на вопросы: Какая минимальная сумма долга делает процедуру интересной? В каких регионах вы работаете? С какими категориями клиентов вы готовы работать?

Шаг 2. Настройте первичную фильтрацию на входе. Идеально, если поставщик лидов не просто передаёт номер телефона, а собирает базовую информацию: сумму долга, город, наличие просрочек. Это поможет сразу отсеять заведомо неподходящие варианты.

Шаг 3. Внедрите скоринг лидов. Ранжируйте клиентов по степени перспективности для вашего бизнеса. Это поможет менеджерам расставлять приоритеты и не тратить время на заведомо бесперспективные контакты.

Шаг 4. Стандартизируйте работу менеджеров. Единые скрипты и регулярное обучение помогают даже сложные лиды закрывать в сделки. Важно учить менеджеров не «отбраковывать», а «квалифицировать» клиента, выявлять его реальную ситуацию и потребности.

Шаг 5. Автоматизируйте процесс. Используйте CRM для отслеживания всех этапов работы с лидом, фиксации причин отказа и организации повторных контактов.

Итог: фильтрация – это про фокус, а не про отсечение

Правильная система фильтрации позволяет менеджерам сосредоточиться на наиболее перспективных обращениях, повышая общую эффективность продаж. Но важно помнить:

• Фильтруйте по своим индивидуальным критериям (сумма долга, регион, готовность клиента).
  
• Не путайте «некачественный» лид с «недоработанным» – внедряйте систему повторных контактов.
  
• Постоянно анализируйте конверсию и корректируйте критерии отбора.
  

Помните: 100 лидов в день, из которых 95 не соответствуют вашим критериям, – это пустая трата времени ваших менеджеров. Лучше 10 лидов, 8 из которых – целевые для вашего бизнеса.

Это ключевое различие, которое часто упускают из виду. Многие компании списывают клиента в «мусор» слишком рано.

• Некачественный лид – это заявка, которая изначально не подходит вам по объективным критериям: спам, «левый» номер, обращение из региона, где вы не работаете.
  

• Недоработанный лид – это потенциальный клиент, который находится на стадии размышления. Он может изучать тему, советоваться, сравнивать компании или просто быть пока не готовым к резким действиям.
  

Клиенты часто берут паузу на несколько дней или недель, чтобы принять решение. И те, кто не ответил на первый звонок, могут стать вашими клиентами через месяц при правильном подходе.

Как это решить? Внедрить систему повторных контактов: напоминания в CRM, дополнительные звонки с интервалом, рассылки с полезной информацией. Клиент должен чувствовать, что вы рядом и готовы помочь, когда он созреет.

Как отбраковывать «мусорные» лиды

Чтобы система фильтрации работала эффективно, важно оценивать каждый лид по нескольким параметрам. При этом каждая компания устанавливает свои пороговые значения в зависимости от стратегии, региона и модели работы.

1. Сумма долга. Один из важнейших фильтров. Для одних компаний процедура становится интересной при долге от 500 тыс. рублей, другие успешно работают и с меньшими суммами, предлагая альтернативные решения. Важно определить для себя минимальный порог, при котором вы можете качественно помочь клиенту и заработать.

2. Наличие просрочек. Человек без просрочек, как правило, не соответствует критериям банкротства, но может стать клиентом на финансовую консультацию или реструктуризацию. Это не «мусор», а вопрос правильной квалификации.

3. Интерес к процедуре и готовность к диалогу. Качественный лид – это потенциальный клиент, который соответствует базовым критериям и проявляет интерес к решению своей проблемы. Обращайте внимание на формулировки: запросы о «бесплатном банкротстве» или «мгновенном списании» часто требуют дополнительного разъяснения и прогрева.

4. Реальная потребность в решении проблемы. Идеальный для вас лид – это человек, который:

• Объективно нуждается в помощи (есть долги, просрочки, давление кредиторов).
  
• Имеет ресурс для оплаты ваших услуг.
  
• Психологически готов к диалогу и предоставлению документов.

Многие собственники смотрят только на стоимость заявки, забывая, что ключевой показатель – не цена лида, а цена клиента (стоимость заключённого договора). При этом универсального порога «хороший/плохой» лид не существует. Каждая компания сама определяет, какой клиент для неё целевой.

Как показывает практика, в сфере банкротства стоимость лида и итоговая конверсия часто связаны, но эта связь не всегда линейна. Более дорогие лиды часто оказываются более качественными, но многое зависит от того, как выстроена система обработки заявок внутри компании.

Главный принцип: выгоднее работать с меньшим количеством качественных лидов, которые соответствуют вашим критериям, чем тонуть в потоке заявок, требующих больших затрат времени и ресурсов.

Одна из главных ошибок юридических компаний – считать все заявки одинаковыми. На практике часть лидов никогда не станет клиентами, независимо от качества обработки. Однако важно понимать: заявка, которая не подошла вашей компании сегодня, может стать клиентом у другого юриста или через месяц «дозреть» до решения.
В этой статье разберём, как выстроить эффективную, но гибкую систему отбора заявок, какие критерии использовать и как не перепутать «некачественный» лид с «недоработанным».