Как эффективно работать с базой лидов на банкротство: от первого звонка до договора

Главная ошибка в нише банкротства физлиц – считать лид отработанным после одного контакта. Лид – это не разовый звонок, а процесс, растянутый во времени. Решение о банкротстве сопряжено со страхом, сомнениями, необходимостью советоваться с семьёй и поиском средств. Если Ваша работа с базой не системна, Вы гарантированно теряете 30-40% потенциальных договоров.

В этой статье мы разберём пошаговую воронку, основанную на экспертной практике, которая превратит хаотичные контакты в предсказуемый поток клиентов.

Этап 1: Мгновенный контакт и первичная сортировка (первые 15 минут)

Цель: Завладеть вниманием, дать надежду и отсеять неподходящих.

Скорость – ключевой фактор. Идеальное время на первый звонок/ответ в чате – до 5 минут после заявки. Человек в стрессе, он отправил запрос нескольким компаниям. Первый, кто ответит, получает преимущество в доверии.

Эмпатия, а не шаблон. Начните не с вопроса «Вам нужно банкротство?», а с фразы: «Здравствуйте, [Имя]! Вы оставили заявку на консультацию по долгам. Понимаю, что ситуация, скорее всего, непростая. Давайте я быстро пойму, чем могу помочь».

Чек-лист быстрой оценки:

• Общая сумма долга. (От 300 тыс. руб. – ключевой критерий).

• Наличие имущества. (Квартира, машина, дача? Это важно для оценки рисков).
  

• Статус работы/доходы. (Работает официально? Есть ли возможность платить?).
  

• Наличие исполнительных производств. (Приставы уже работают?).

Сразу дайте ясность. Если клиент явно не подходит (долг 100 тыс. руб., все имущество в ипотеке), вежливо и аргументированно объясните, почему банкротство ему не нужно или преждевременно, и предложите альтернативу (реструктуризация, переговоры с кредиторами). Это повысит Ваш экспертный статус.

Этап 2: Углубленная консультация и диагностика (30-60 минут)

Цель: Провести полный финансовый аудит, оценить реальные шансы и сформировать ценность Ваших услуг.

Подготовьте анкету/опросник. Это структурирует беседу и соберёт все данные для анализа: полный список кредиторов, суммы, даты, наличие поручителей, состав семьи, все имущественные объекты.

Говорите на языке выгод, а не сложных терминов. Вместо «Введём процедуру реструктуризации» скажите «Мы составим для суда и кредиторов такой план выплат, который будет посилен для Вашего семейного бюджета, а основную часть долга спишут».

Честно о рисках и «подводных камнях». Открыто обсудите: временные ограничения, возможную потерю имущества (если оно есть и не защищено), контроль финансового управляющего. Доверие строится на честности.

Нарисуйте чёткую дорожную карту. «Сейчас мы собираем документы. Через 2 недели подаем заявление. Через месяц – первое заседание. Весь процесс займёт примерно 8-10 месяцев под нашим сопровождением».

Этап 3: Презентация коммерческого предложения и работа с возражениями

Цель: Плавно перейти к обсуждению стоимости и убедить в необходимости именно Ваших услуг.

 «Упакуйте» свою услугу. Вы продаёте не просто документы, а спокойствие, защиту от коллекторов и приставов, юридическое сопровождение на всех этапах, гарантию результата (списания долгов).

Чётко озвучьте стоимость. Разбейте её на понятные блоки: гонорар компании, обязательные платежи (госпошлина, вознаграждение финансового управляющего). Покажите, что большая часть выплат – это не Ваши комиссии, а установленные законом платежи.

Типовые возражения и ответы на них:

«Дорого»: «Да, сумма значимая. Но давайте сравним с Вашими ежемесячными выплатами по кредитам. Наше сопровождение освободит Вас от этих трат навсегда. Это инвестиция в финансовое будущее без долгов».

 «Я подумаю/Посоветуюсь»: «Конечно, это важное решение. Давайте я пришлю Вам наше коммерческое предложение с пошаговым планом и расчётом. Задайте все вопросы Вашим близким, а завтра я позвоню и отвечу на то, что останется непонятным».

«Сам справлюсь»: «Процедура технически сложна. Одна ошибка в документах – и дело вернут, Вы потеряете время и деньги. Наша статистика: 95% дел с юристом заканчиваются списанием долгов. Без юриста риски отказа или признания действий недобросовестными резко растут».

Этап 4: Заключение договора и «тёплый» вывод в сделку

Цель: Официально начать работу.

Упростите процесс. Отправляйте договор на электронную почту сразу после звонка. Используйте сервисы для ЭДО (электронного документооборота) для моментального подписания.

Назначьте первое конкретное действие. «Чтобы начать, мне нужна копия Вашего паспорта и справка о доходах. Пришлите, пожалуйста, это сегодня, и завтра мы уже начнём формировать пакет документов». Это смещает фокус с «платить/не платить» на «начать действовать».

Зафиксируйте следующий контакт. Договоритесь о звонке или встрече для сбора документов. Передайте клиента персональному менеджеру/юристу, который будет вести его дело, – это создаёт ощущение заботы.

Этап 5: Систематизация и аналитика: CRM как Ваш главный помощник

Работа с лидами по банкротству невозможна без CRM-системы. Заведите карточку на каждого клиента, где будет:

• История всех коммуникаций.
  

• Загруженные документы.
  

• Финансовая сводка (долги, имущество).

• Этап в воронке продаж (Новый → Консультация → КП → Договор → В работе).

Анализируйте, на каком этапе отсеивается больше всего лидов, и корректируйте свои скрипты и процессы.

На связи с вами Роман Толченов, помогаю увеличивать прибыль юридическим компаниям и вместе с командой привожу потенциальных клиентов через рекламу в Яндексе — СМОТРЕТЬ КЕЙСЫ

Заключение. Работа с лидом на банкротство – это ювелирный процесс, где важны и скорость, и экспертиза, и человеческое отношение. Выстроив чёткий, понятный и эмпатичный алгоритм от первого звонка до договора, Вы не только повысите конверсию, но и создадите репутацию компании, которая действительно помогает людям выйти из кризиса. Начните применять эти шаги уже сегодня, чтобы Ваша база лидов превращалась не в простое собрание контактов, а в поток благодарных клиентов.